【商談の流れ】自然に流れるセールスフローの作り方【営業マン向け】

  • 2020年4月14日
  • 2020年4月14日
  • 営業

「なんかうまく商談が進まない」
「会社に教わったセールスフローの通りにやっているのに、うまく商談が流れていかない」
そんなお悩みをよく聞きます。

もしかするとそのセールスフローは、あなた目線になっているのかもしれません。
お客さま目線の流れが作れたら、商談が自然に流れてストレスがなくなりますよ。

今回はそんなセールスフローの作り方についてお伝えしていきますね。

そもそもセールスフローって必要?

子さんご
セールスフローって、いったい何なの?
さんご
一言で言えば、契約までの流れだよ
セールスフローとは、お客さまと出会ってから、そのお客さまと契約するまでの流れを整理したもの。
「はじめまして」から、「次に何」をして、「その次はこれ」をして、とステップをあらかじめ決めておきます。
そうすることで契約までスムーズに進められるようになります。
営業で成績を伸ばしていくために、セールスフローは必須のツールと言えます。

セールスフローの中身

例えば住宅営業の場合

・モデルハウス来場

・イベント、見学会に再来場

・要望の聞き取り

・資金計画提案

・プラン、間取り提案

・見積提示

・クロージング

・契約

大きな流れはこんな感じ。

この流れの中で、次のステップに進めるためにどういう活動をするのか。その間を埋める作業を考えていきます。
そしてここで、売れる人と売れない人で差が出てきます。

売れない人のセールスフロー

例えば、上記の流れの「資金計画」に話を進めていきたい場合、こんなふうに聞いていませんか。

「○○様、ご年収はおいくらぐらいでしょうか?」
「ご年収によって、お借入できる金額も変わってきますので、一度シミュレーションをしてみませんか?」
「弊社の家がいくらぐらいで建てられるかも、ご説明させて頂きます」

こう話しているときの営業マンの本音は、、、

「このお客は予算取れるかな?」
「ウチで建てられるお客かを見極めたい」

そんな声が聞こえてきそうです。

売れる人のセールスフロー

これに対して、売れる方はちょっと目線が違います。

「〇〇様がいま、ご不安に感じているのはどのようなことですか?」
「家づくりをご検討されている方から、よくこんなお悩みを聞くのですが、〇〇様はいかがですか?」
「そのお悩みや不安を解消できるかもしれないお話があります。一度聞いてみませんか?」

目線が常にお客さまに向いているのがお分かりでしょうか。

営業マンが聞きたいこと、を聞くのではなく、
お客さまが聞きたいこと、に答えてあげることがポイントです。

セールスフローの作り方

子さんご
なるほど!言われみればそのとおりだね。
でもさ、お客さまの目線に立つって、結構むずかしいよね。
さんご
そうだね。悩むのはそこだと思うよ。
その悩みを解消するとっておきの方法を紹介するよ。

まずは自分がお客になる

正真正銘、お客さまの立場になる。
もちろん自分が売るものと同じものを買うのもいいでしょう。
ただそれよりも、自分がまったく無知なものを買いに行くのがオススメです。
知らないものを買うって、やっぱり不安になるから、その気持を体験してみよう。

親しい人にお客になってもらう

自分で買うのが難しいものの場合、親しい人に買ってもらおう。
これは決して、自分の商品を売り込む、ということではなく、買うまでの過程でどんなことに悩んだか、率直な意見をもらってみよう。

実は私も、遠方にいる友人から家づくりの相談を受けたことが、こういう考えにいたるきっかけになりました。

過去のお客さまに聞かせてもらう

すでにお客さまになって頂いた方に、インタビューをしてみよう。
買うときに、どんなことに不安を感じていたか。買ったあとの今だからこそ、聞かせてもらえるお話があるはずです。

目の前のお客さまに聞かせてもらう

いま検討しに来てくれたお客さまに、素直に聞いてみるのもいいですよ。
どんなことに悩まれているか、素直な気持ちで聞いてみましょう。
この質問がきっかけで、商談がすんなり進むことって、よくあります。

まとめ

今回はセールスフローについてお伝えしました。
お客さまの目線でお話ができるようになると、営業のストレスはずいぶん軽くなります。
ひとつひとつのステップについて、誰の目線での話になっているか、考えてみるきっかにしてください。
お客さまも、営業マンも、ストレスフリーで進んでいけることを願っています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました!