そう悩んでいるあなたへ、今回は記事を書かせていただきます。
■もくじ
今回の結論
今回お伝えしたい結論は次の３つです。
- お客様の「また聞きたい」話をする
- アポ取りは話の途中でする
- アポを即決させない
では具体的に見ていきましょう。
なぜアポが取れないのか
どうしてアポが取れないのか、を考えてみることで、アポを取るヒントが見つかります。３つの例で解説していきます。
自分の都合で取ろうとしている
そのアポは誰ためのアポでしょうか？
自分のセールスのためのアポであれば、ほぼ100％断られるでしょう。お客様の勘は鋭いですよ。「あ、この人は売りたがってるな」と思われたが最後、もうアポは入りません。
例えば家電屋さんで、このような経験をしたことはありませんか？
ゆっくり見て決めたかったのに、「今イチオシの冷蔵庫はこれですよ！」と急にカットインしてくる販売員さん。イヤですよね。
不思議なことに、自分が売る側の立場に立つと、その感覚を忘れてしまう方が多いように感じます。
お客様ご自身が、また聞きたい、と思えば、また会えます。アポが入ります。
また聞きたい、と思ってもらうためには、お客様が聞きたい、ことをお伝えすることです。
何をアタリマエのことを、と思われるかもしれませんが、今一度あなたの話していることを振り返ってみて欲しいです。自分の都合で話をしていませんか？
- お客様の「また聞きたい」話をする
タイミングが間違っている
ひと通りお話が終わってお客様が帰ろうとしている。そのタイミングで「次回のご予定ですが、〇日はいかがでしょうか」と切り出す。返ってくる答えは「あーそうですね、検討してまた連絡しますよ」、そんな経験はありませんか？
それはおそらく、タイミングが間違っています。遅すぎるんです。アポ取りをするなら、話の途中、にすることをオススメします。
例えば話の途中で、「ではその件は次回お伝えしますね」と言ってみましょう。お客様の頭の中に、次があることがイメージされて、アポが入りやすくなります。また、その時の反応があまり良くなければ、リカバリーのチャンスが残されるというメリットもあります。
もちろん、お客様の聞きたいことが話せていることが大前提ではありますが。
- アポ取りは話の途中でする
その場で取ろうとしている
もちろんその場で取れるのが理想的です。でもお客様によっては、どうしてもその場で取れないタイプの方もいらっしゃいます。
そんな時に、それでもアポ取らなきゃ！と力んでしまうと、お客様は離れていきます。押すと、引かれます。ではどうするか。そう、こちらが引くといいですね。
例えば、「即決するものではありませんから、ゆっくり検討されてください」というように、お客様が断り文句で言いそうなこと（即決できないので、検討して連絡しますよ）を、先回りして言ってあげましょう。その上で、「検討される中でまたお悩みも出るでしょうから、１週間後に私で良ければお話聞かせていただきますね」とお伝えしてみると、「あ、いいんですか、お願いします」とアポが取れてしまします。
- アポを即決させない
まとめ
今回は、アポ取りのコツを３つお伝えさせて頂きました。
- お客様の「また聞きたい」話をする
- アポ取りは話の途中でする
- アポを即決させない
あなたの営業ライフが少しでも楽しく楽になることを、願っています。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
