「なんかうまく商談が進まない」
「会社に教わったセールスフローの通りにやっているのに、うまく商談が流れていかない」
そんなお悩みをよく聞きます。
もしかするとそのセールスフローは、あなた目線になっているのかもしれません。
お客さま目線の流れが作れたら、商談が自然に流れてストレスがなくなりますよ。
今回はそんなセールスフローの作り方についてお伝えしていきますね。
そもそもセールスフローって必要？
子さんご
「はじめまして」から、「次に何」をして、「その次はこれ」をして、とステップをあらかじめ決めておきます。
そうすることで契約までスムーズに進められるようになります。
営業で成績を伸ばしていくために、セールスフローは必須のツールと言えます。
セールスフローの中身
例えば住宅営業の場合
・モデルハウス来場
↓
・イベント、見学会に再来場
↓
・要望の聞き取り
↓
・資金計画提案
↓
・プラン、間取り提案
↓
・見積提示
↓
・クロージング
↓
・契約
大きな流れはこんな感じ。
この流れの中で、次のステップに進めるためにどういう活動をするのか。その間を埋める作業を考えていきます。
そしてここで、売れる人と売れない人で差が出てきます。
売れない人のセールスフロー
例えば、上記の流れの「資金計画」に話を進めていきたい場合、こんなふうに聞いていませんか。
「○○様、ご年収はおいくらぐらいでしょうか？」
「ご年収によって、お借入できる金額も変わってきますので、一度シミュレーションをしてみませんか？」
「弊社の家がいくらぐらいで建てられるかも、ご説明させて頂きます」
こう話しているときの営業マンの本音は、、、
「このお客は予算取れるかな？」
「ウチで建てられるお客かを見極めたい」
そんな声が聞こえてきそうです。
売れる人のセールスフロー
これに対して、売れる方はちょっと目線が違います。
「〇〇様がいま、ご不安に感じているのはどのようなことですか？」
「家づくりをご検討されている方から、よくこんなお悩みを聞くのですが、〇〇様はいかがですか？」
「そのお悩みや不安を解消できるかもしれないお話があります。一度聞いてみませんか？」
目線が常にお客さまに向いているのがお分かりでしょうか。
営業マンが聞きたいこと、を聞くのではなく、
お客さまが聞きたいこと、に答えてあげることがポイントです。
セールスフローの作り方
子さんごでもさ、お客さまの目線に立つって、結構むずかしいよね。
その悩みを解消するとっておきの方法を紹介するよ。
まずは自分がお客になる
正真正銘、お客さまの立場になる。
もちろん自分が売るものと同じものを買うのもいいでしょう。
ただそれよりも、自分がまったく無知なものを買いに行くのがオススメです。
知らないものを買うって、やっぱり不安になるから、その気持を体験してみよう。
親しい人にお客になってもらう
自分で買うのが難しいものの場合、親しい人に買ってもらおう。
これは決して、自分の商品を売り込む、ということではなく、買うまでの過程でどんなことに悩んだか、率直な意見をもらってみよう。
実は私も、遠方にいる友人から家づくりの相談を受けたことが、こういう考えにいたるきっかけになりました。
過去のお客さまに聞かせてもらう
すでにお客さまになって頂いた方に、インタビューをしてみよう。
買うときに、どんなことに不安を感じていたか。買ったあとの今だからこそ、聞かせてもらえるお話があるはずです。
目の前のお客さまに聞かせてもらう
いま検討しに来てくれたお客さまに、素直に聞いてみるのもいいですよ。
どんなことに悩まれているか、素直な気持ちで聞いてみましょう。
この質問がきっかけで、商談がすんなり進むことって、よくあります。
まとめ
今回はセールスフローについてお伝えしました。
お客さまの目線でお話ができるようになると、営業のストレスはずいぶん軽くなります。
ひとつひとつのステップについて、誰の目線での話になっているか、考えてみるきっかにしてください。
お客さまも、営業マンも、ストレスフリーで進んでいけることを願っています。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
